Een deal sluiten is mooi, een deal voor een goede prijs is mooier

11/12/18

Kopers die in deze competitieve markt waarde willen creëren, moeten op zoek naar commerciële en operationele verbeteringen. Maar hoeveel waarde zoek je en hoe creëer je die? Die vragen beantwoord je het beste voordat je een bod uitbrengt.

Door Wilmer Kloosterziel - werkzaam in de Deals-praktijk van PwC

We kennen inmiddels allemaal de verhalen over de Amsterdamse huizenmarkt. Een kwartier een woning bezichtigen met vijftig anderen en je bod achterlaten in een enveloppe bij de voordeur. Na zeven, acht, negen keer achter het net vissen, is het niet vreemd dat een woningzoekende de tiende keer een knock-outbod doet om iedereen achter zich te laten. Eindelijk een huis! Maar wat is de waarde van die woning als deze koper het in de laagconjunctuur van de hand moet doen?

Hoeveelheid kapitaal in markt drijft prijs op van overnamekandidaten

Er is maar één ding mooier dan een deal sluiten. Dat is een deal sluiten voor een goede prijs. Dit geldt net zo goed voor kopers van een onderneming als voor opgejaagde huizenkopers. De enorme hoeveelheid kapitaal in de markt drijft de prijs op van overnamekandidaten. Multiples worden steeds hoger. Daardoor is het terugverdienen van de investering minder eenvoudig. De zogeheten leverage game leidt al lang niet meer tot voldoende rendement en de aftrekbaarheid van schulden wordt internationaal steeds verder aan banden gelegd.

De druk om aan het spel van prijsopdrijving mee te doen, neemt verder toe omdat veel biedende partijen bulken van het geld. Investeerders zoeken naar rendement en wie dat belooft te maken, moet kopen. Maar dan moet die deal dus wel gesloten worden. Wie lukt het om de hoogste prijs weer tijdig terug te verdienen?

Om succesvol te blijven moet je zelf waarde creëren

Zelf waarde creëren, dat is de opdracht om succesvol te blijven. Hoeveel waarde er in een individueel geval mogelijk is? Dat getal wil je al helder krijgen in de weken van het biedingsproces, als basis voor de te bieden prijs. Maar ook voor bedrijven die richting verkoop gaan, is het zinvol om een plan te maken voor waardecreatie. In eerste instantie om zoveel mogelijk waarde te realiseren alvorens een verkoopproces te starten, en in tweede instantie om potentiële kopers een geloofwaardig inzicht te geven in de potentie die er is.

'Het gaat nu veel meer om het identificeren en kwantificeren van de waardedrijvers en mogelijkheden.'

Zorg voor een strategische, operationele én technologische blik

Waardeoptimalisatie kan gevonden worden door met een strategische, operationele én technologische blik naar de onderneming te kijken. Zo kan bijvoorbeeld gekeken worden naar het prijsbeleid of naar kansen voor betere crossselling om meer omzet te genereren. Data-analyse kan op deze gebieden allerlei inzichten bieden. Ook het kritisch doorlichten van de winstgevendheid van de productportfolio kan leiden tot een versimpeling van de supplychain, waardoor bijvoorbeeld productiekosten en werkkapitaal kunnen dalen. Kostenreductie gaat bij voorkeur vergezeld van een doortimmerd plan om te groeien, zodat het geld behalve bespaard ook wordt verdiend.

Focus op risico's transactie is niet meer voldoende

Ik kan nog veel meer voorbeelden noemen, maar het belangrijkste is dat die potentie voor waarde wordt vastgesteld door met een combinatie van sector- en functionele kennis te kijken naar de samenhang tussen alle hefbomen. De adviseur speelt daarbij een cruciale rol. Waar de due-diligenceadviseur eerder vooral focuste op de risico’s van een transactie, is dat tegenwoordig niet meer voldoende. Ja, hij moet nog steeds de risico’s in kaart brengen, maar het gaat nu veel meer om het identificeren en kwantificeren van de waardedrijvers en mogelijkheden, zodat kopers een gedegen en onderbouwde investeringscasus hebben. Met daarbij meteen een plan om het tot uitvoering te brengen.

Het is belangrijk dat zo’n plan voor waardecreatie er snel in het biedingsproces komt, want het kwartier van de woningbezichtiging is zo voorbij. Met een masterplan in handen is het ook een stuk eenvoudiger om het management mee te krijgen en vaart te maken in de eerste honderd dagen nadat u de sleutels ontvangt. Welke prijs doet u in die enveloppe bij de voordeur?

Contact

Wilmer Kloosterziel

Partner, PwC Netherlands

Tel: +31 (0)88 792 38 17

Volg ons