Unit4 - Écht klantgericht in vier stappen

De klant centraal

Softwarebedrijf Unit4 besloot twee jaar geleden zijn productportfolio voor lokale softwareoplossingen om te bouwen naar transparante bundels die aansloten op de behoefte van specifieke klantsegmenten.

Stelt u zich een complex en uitdijend productportfolio met duizenden producten en artikelen voor. Verkoopteams werken jaar in jaar uit aan het perfectioneren van hun kennis en het domineren van de product-roadmap, terwijl product- en onderzoeksteams verknocht zijn aan hun creaties en separaat blijven sleutelen aan opzichzelfstaande oplossingen. Maar zijn deze oplossingen nog wel relevant voor klanten? Precies die vraag durfde de lokale tak van Unit4 in de Benelux twee jaar geleden openlijk te stellen. Nederlands grootste softwarebedrijf en wereldwijd leverancier van bedrijfssoftware voor dienstverlenende organisaties onderzocht daarna hoe het productportfolio zich in de loop der jaren in de markt had ontwikkeld.

Jasper Kakes (PwC) en Victor ter Beke (Unit4)

Van product- naar klantgericht

Volgens Victor ter Beke, hoofd van de afdeling Commercial Operations Domestic bij Unit4, logen de cijfers er niet om. ‘Unit4 heeft de afgelopen twintig jaar duizenden producten, modules en artikelen ontwikkeld. Na analyse werd duidelijk dat slechts een klein deel van ons portfolio verantwoordelijk was voor het grootste gedeelte van de omzet. Meer dan de helft van onze artikelen werd de laatste twee jaar zelfs helemaal niet verkocht. Wij waren te veel met onze producten bezig. Maar onze klanten willen geen producten, maar oplossingen. Die hebben een issue en voelen pijn. Wij moeten díe pijn doorgronden en vandaaruit handelen en het issue voor hen oplossen. Hoe? Door onze klanten nog beter te begrijpen en inzicht te genereren in hun werkelijke behoeften. Elke businesslijn hebben we op basis van vier stappen opnieuw ingericht. Die klantgerichte, commerciële herstructurering heeft ertoe geleid dat we nu echt anders en efficiënter werken. We maken nu meer impact door tijd en geld te stoppen in het begrijpen van onze klanten en oplossingen te bouwen die aansluiten op hun processen en die helpen hun problemen op te lossen.’

Écht klantgericht in vier stappen

'PwC implementeerde niet alleen de oplossing, maar was echt onze partner in deze succesvolle transformatie', vervolgt Ter Beke. 'PwC heeft ons actief uitgedaagd op onze afwegingen en te nemen stappen. Als je voor ons kiest, kies je niet voor een bedrijf dat zaken louter en alleen implementeert, was de boodschap aan het begin. Daar heeft PwC zich aan gehouden: tijdens de samenwerking bleef PwC vragen stellen over het proces en over de zaken die wij in het systeem wilden stoppen. De discussies die we daarover hebben gevoerd, hebben onze uiteindelijke waardepropositie alleen maar versterkt.’

Benieuwd naar de vier stappen die Unit4 heeft genomen en hoe PwC via de implementatie van Salesforce CPQ Cloud heeft bijgedragen aan deze succesvolle transformatie?

Lees hier het volledige artikel over Unit4 
 

Contact

Jasper Kakes

Director, PwC Netherlands

Tel: +31 (0)88 792 69 06

Volg ons